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¿Que tiempo le dedicas al realizar acciones comerciales y técnicas? 1º parte

Al final, es cuestión de tiempo.

 Gestión del tiempo comercial 1

Siempre he dicho que el vendedor no tiene historia. Generalmente, para bien o para mal, la llegada del año borra los objetivos planteados el año anterior y … otra vez a empezar. Si has cumplido objetivos el año anterior, mis felicitaciones hasta el dos de enero del año en curso porque empieza la semana 1 de las 52 de este año que hay que alimentar con ventas. Si has tenido un año corto en ventas , también te felicito porque tienes también otras 52 semanas para poder resarcirte. Ya lo ves, no tienes historia, tienes objetivos.

Y el problema se complica si encima te dedicas a realizar trabajo técnico  y compaginas las ventas con la producción del servicio (entendiendo aquel tiempo dedicado a lo facturable). Y aquí radica el problema y tema central del post.  ¿Cómo compaginar el tiempo que le dedico a facturar a la empresa de aquel que le dedico a las acciones comerciales?

Muchas empresas tienen sistemas muy desarrollados para determinar la rentabilidad del tiempo que se le dedica a  la  producción del servicio, pero no al tiempo que se le dedica a la búsqueda de nuevos pedidos.

Lo que hacemos con nuestro tiempo de facturación (producción del servicio) determina nuestros ingresos actuales, pero lo  que hacemos con nuestro tiempo no facturable determina los ingresos futuros y es nuestro tiempo de inversión.

Hagamos este pequeño ejercicio:

  1. ¿Cuantas horas al año le dedica realmente a un trabajo facturable? Ejemplo : si se dedica al asesoramiento fiscal, sería el número de horas que realiza "in situ" al asesoramiento. Ya tenemos las horas facturables
  2.  ¿Cuántas horas le dedica a trabajar al año?. Haga una media semanal y multiplique por 48 semanas de un año laboral. Ya tenemos horas anuales. No se asuste de la cantidad.
  3. Reste las horas anuales de las facturables y obtendrá el tiempo que tiene para trabajar  en su futuro comercial o lo que es lo mismo, tiempo de inversión.

En el tiempo de inversión  comercial (ya que estoy suponiendo que solo vendes), te tienen que cuadrar unos objetivos comerciales que interesen y optimicen razonablemente a la compañía. Si añadimos la estacionalidad de la ventas y los picos de producción del tiempo facturable, todavía nos exige una planificación comercial más disciplinada. En el caso que realices otras funciones, el tiempo de inversión tiene que estar enfocado a  incrementar los activos de tu empresa y supone tener menos tiempo para tareas comerciales.

Pero si todavía, te preguntara si tienes el control y la conciencia de lo que  realizas en esas horas y como podrías cuantificar tu rendimiento, tendrías grandes dificultades para justificar todas las horas de forma eficaz, teniendo como único indicador las ventas obtenidas, sin embargo la mitad de ese esfuerzo se esfuma sin producir resultados concretos.

En esta primera parte del blog, sólo quiero crear conciencia de lo importante que es el tiempo de inversión comercial, y/o al menos tan importante como el tiempo que se le dedica a facturar. Y por este motivo te dejo estas preguntas de tu tiempo de inversión comercial.

1.-¿ Tienes una planificación comercial establecida a primero de año? No sólo me refiero a cuanto debes vender, sino a quién y qué productos y/o servicios, con un margen de un 20% de nuevo negocio.

2.- ¿ Esta dimensionado el tiempo comercial con los objetivos propuestos?. Piensa en las horas que tienes para vender y si son suficientes para cumplir el ciclo de venta.

3.- ¿Cuantas horas extras debes realizar para conseguir equilibrar los objetivos de ventas? Esta pregunta hace reflexionar cuanto tiempo de tu vida personal dedicas a la profesional y  si es posible utilizar mejores métodos para conseguir ser más eficaz.

4: El tiempo de inversión dedicado a la venta puede realizarse y materializarse de muchas formas. ¿tienes definidos los tiempos dedicados a cada uno de ellos?. Escribir un blog, visitas a clientes, planificación comercial, rede sociales etc...

En el siguiente post… algunos consejos.

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