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¿Que tiempo le dedicas al realizar acciones comerciales y técnicas? 2º parte

Consejos para distribuir su tiempo comercial

Gestión del tiempo comercial

Gestionar nuestro tiempo comercial (tiempo de inversión), cuando somos en muchas ocasiones los que realizamos tareas técnicas, nos obliga a definir nuestro tiempo facturable (realización de los trabajos) y de inversión (búsqueda de nuevos clientes). Como explicaba en el post ¿Que tiempo le dedicas al realizar acciones comerciales y técnicas? 1ª parte, tenemos la obligación y el deber de definir el tiempo que dedicamos a cada uno (técnico y comercial) para realmente poder atender dichas tareas.

Pero quiero centrar este post en el tiempo de inversión y aportar unos pequeños consejos para poder rentabilizar el tiempo del que disponemos para la  acción comercial:

  • Define todos los tiempos (facturable y de inversión). Los dos son necesarios para la sostenibilidad del negocio. Necesitas saber cuánto tiempo te tienes que dedicar al año para que los ingresos superen a los gastos en cuanto a la actividad global que desempeñas.
  • Distribuye el tiempo de inversión. Del tiempo de inversión define que tiempo se lo vas a dedicar a la acción comercial y que tiempo a desarrollar otras tareas que son necesarias y están fuera esa área. Es importante tener claro que tareas realmente generan valor y el tiempo que le dedicas.
  • Adquiere el hábito de considerar el tiempo de inversión tan importante como el tiempo facturable. Hay personas que entienden que si no se factura, se está perdiendo el tiempo. Eso es válido para las personas que solo realizan trabajo técnico. Por otro lado, si se ha estado un tiempo sin realizar labores comerciales, empezar de nuevo se hace especialmente duro.
  • Realiza un cuadro con todas las acciones comerciales necesarias para poder atraer clientes a tu negocio y pondéralas en función de tu posible rendimiento. Las acciones comerciales son muy diversas y a cada persona le funciona o utiliza distintas formas para crear nuevo negocio. Lo único cierto es que hay procesos que son críticos para la gestión comercial. A ellos hay que dedicarle especial atención.
  • Desarrolla una metodología semanal (horarios y tiempos incluidos) para realizar los procesos comerciales. Entre otros tenemos:
    • Búsqueda de nuevos contactos
    • Llamadas para concertar visitas
    • Presentaciones de servicios/productos.
    • Visitas comerciales a nuevos clientes
    • Eventos y congresos
    • Realización de proyectos o presupuestos
    • Realización de artículos en blog
    • Utilización de las redes sociales.
  • Intenta armonizar las tareas del tiempo facturable con las de inversión. Es lo más difícil y la solución está en imponerse una disciplina. Si puedes programar con el cliente tus tareas facturables ¿porque no puede programar sus tareas de inversión?.

Los peores  enemigos del tiempo de inversión son :

  • Tener la sensación que es un tiempo improductivo. Esta percepción la tienen aquellas personas con un perfil más técnico que comercial. Hay personas que les cuesta entender que en estos negocios hay que desarrollar las habilidades comerciales y que los pedidos no vienen solos.
  • El desorden en la agenda de trabajo crea una dinámica de trabajo que impide realizar labores comerciales de forma continua. La venta es un proceso que hay que cuidar día a día y romper el proceso es excluirte del mercado.
  • Cuando se realiza demasiado trabajo técnico que impide desarrollar negocio a futuro. Cuando tu tiempo está dedicado al trabajo técnico debes de plantearte dos alternativas: te dedicas plenamente a ellas y buscas a alguien que su tiempo sea de inversión ( comercial), o buscas a un técnico que realice el trabajo y el cliente quede satisfecho. Crear dependencia con el cliente para la realización de los trabajos puede crearte problemas de crecimiento empresarial…pero eso le dedico otro post.

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